土金輝行（株式会社エムワン 代表取締役）と小松裕介（株式会社スーツ 代表取締役社長CEO ）によるQ＆A

当社では、2025年10月22日にゲスト講師に、株式会社エムワン 代表取締役の土金 輝行氏を迎え、第18回目となるスーツアップ特別ウェビナー「事業承継起業の実例 〜 事業承継から2年半で上場企業へEXIT　〜」を開催しました。

本稿では、中小企業の皆様にとって有益な情報が満載だった本ウェビナーの内容を、ダイジェスト版としてお届けいたします。

後編は、ゲスト講師の土金氏（株式会社エムワン 代表取締役）と当社代表者の小松（株式会社スーツ 代表取締役社長CEO）による対談の内容です。土金氏のご経歴は以下のとおりです。

＜株式会社エムワン　代表取締役　土金　輝行＞

早稲田大学商学部卒業、在学中に美容メディア事業の起業・売却。JAFCOでの投資業務の後、美容クリニックのMS法人、工務店、住宅会社特化のマーケティング会社にてマーケティング責任者歴任。2021年より美容業界の事業会社2社（実店舗/SaaS）を共同創業、投資、ハンズオン中。2022年に医薬部外品・化粧品販売事業へバイアウト投資を実行し、事業承継後に経営改善・上場企業への売却を実現。現在、子会社として事業運営を継続するとともに、引き続き美容業界の共同創業先2社の経営を行う。

前編のゲスト講師の土金氏による講演「事業承継起業の実例 〜 事業承継から2年半で上場企業へEXIT 〜」はコチラから。

【まとめ】

• 流通チャネルの強さを認識
• 実はレバがかかっているスキーム
• win-winを追求した結果のEXIT
• 最初の100日プランで人材アサインまでを完了
• 目標は商社のビジネスモデルを美容業界で実現させること

対談内容

株式会社スーツ　小松裕介（以下「小松」といいます。）：

マーケティングドリブンな土金さんならではのM&A事例だと感じました。流通チャネルが想定以上に強かったとのお話がありましたが、マーケティングにはどのような認識で取り組まれていましたか。

株式会社エムワン　土金輝行（以下「土金」といいます。）：

承継前と承継後で、考え方は大きく変わりました。承継前は、マーケティングの重要性を認識しつつ、伸ばすには営業が有効だと考えていました。BtoBは営業、BtoCはマーケティングで伸ばせば良いと思っていました。

しかし、実際に承継してみると営業は想像以上に成果を上げるのが難しく、マーケティングもWEB広告のCPA高騰などにより十分な効率が得られない状況でした。投資家が関与している以上、赤字を伴う成長戦略が難しかったこともあり、SEOを改善したりする施策に注力せざるを得なくなったという実情です。

小松：事業承継からEXITまでの知識を身につけた今でも、同じ案件を買いますか？

土金：フェアバリューであれば買います。今なら事業構造を全て把握できている状態なので、コスト面もバリューアップの可能性も現実的な前提に基づいて検討できます。そういう意味で、買う判断になると思います。

小松：PEの世界は基本的に「レバレッジゲーム」で、収益が安定している案件をレバレッジをかけて買収するもので、バリューアップはプラスαの要素としての位置付けかと思っています。なぜ今回レバをかけない案件をやろうと思ったのでしょう？

土金：今回の案件、実はレバはかかっているんです。事業買収の資金を貸し付けてもらう代わりにエクイティを渡す形を取っています。金融機関からのファイナンスではないものの、投資家からの融資によって大きなレバがかかっていまして、IRRはPEの業界においてみたら、かなり高い水準になっております。

小松：今回の案件は投資家が関与されていたので、元々、EXITを前提とした買収だったかと思いますが、どのような目線で売却のタイミングを検討していましたか？2年半という短期間でのEXITは、想定より事業進捗が早かったから売却時期が前倒しになった、という側面もあったのでしょうか。

土金：目線はIRRで考えていました。個人の投資家に出資していただいたので、50〜70％くらいのお返しができるような投資プランを検討しました。承継後も私自身は継続して関わることを決めていましたが、3年以内のEXITとIRRの目標をアラインした感じです。

小松：最近はEXITをMBO前提で組み立てるサーチファンドも増えてきていますし、IRR目線で通常のPEファンドよりも良い数字なら自分で買う選択肢もあったかと思いますが、その点はいかがですか？

土金：自分で買った方が相手にお返しできるならそうしましたが、今回のケースではMBOでは譲渡価格が低くなり、投資家に十分なリターンをできない可能性がありました。お互いに最も納得度の高い形を検討した結果、今回のようなEXITになりました。

小松：最近では、土金さんのように個人で投資家から資金を集めて買収するサーチファンドのスキームも増えています。買収の時、運営中の経過報告、EXITとそれぞれの段階で株主の方々とはどのようにコミュニケーションを取られていましたか？

土金：コミュニケーションはかなり細かく取っていました。先ほどPMIリストを一部お見せしましたが、例えばコールセンターの見積もり取得のミーティングの録画や議事録を全て送るなど、一つひとつ細かく報告して共有しました。3か月ほどで「もう信頼しているから報告の粒度を下げても大丈夫ですよ」と言っていただいてからは自由にさせていただきましたが、それまではかなり細かく、デイリーレベルでやっていました。

小松：プロとしてのご経験から、最初の100日プランのようなものを意識されていることはありますか？

土金：事業譲渡でしたので、最初の1か月は、契約の切り替えなど承継に関わる業務を行いました。2か月目はコスト面と売上面で、バリューアップが見込める点や改善すべき点の洗い出しを行い、3か月目はそれらの項目に対し、相見積もりを取りに行ったり関係各所に話を聞き入ったり、と具体的なアクションを開始して整えに行く、ような流れでした。3か月目までには、人材のアサインまで完了させると決めてやりました。

小松：リクルーティングについてもお伺いしたいです。一般的にファンドはリクルーティングが強いと言われますが、今回のケースは個人のバイアウト、途中で抜ける可能性もあるという案件でした。採用で苦労した点やスムーズにいった点などを教えてください。

土金：最低限の機能を持たせるために、機能別に人材を業務委託などで探しました。具体的に「ECのこの部分でこの業務」というアサインの仕方で、周囲の人にお願いすることが多かったです。フルコミットというよりは業務委託の形で、株主が変わった今も引き続きお手伝いいただいてます。

小松：最後になりますが、今後の展開として考えられていることはありますか？

土金：元々、美容業界から始めて、好きな業界でいろいろな会社群を作っていくことがやりたくて創業投資プロジェクトを始めました。創業でも譲受でも良いという考えの中で、現在の3つのプロジェクトがあります。今後10年ではこの3つのプロジェクトを広げていくことができたら良いと考えています。

最近は商社のようなモデルに魅力を感じていて、小さくても美容業界で”土金グループ”のような事業群が作れたらいいなと思っています。永続保有でも良いし、代表が売りたい場合は売却も選べるような自由な形でプロジェクトを進めています。

ご案内

本記事は、中小企業の皆様向けに開催したスーツアップ特別ウェビナーの内容をダイジェスト版としてまとめたものです。

当社では、毎月2回、中小企業の経営者やご担当者様に向けて、 日本経済の中心である中小企業等の経営改善に貢献できるようなテーマのウェビナーを主催しております。

過去のウェビナーでは、第一線でご活躍されている経営者や専門家の方々をゲスト講師にお迎えし、中小企業を取り巻く経営環境、マーケティング、デジタル・トランスフォーメーション（DX）、労働生産性の向上に繋がるマネジメントシステムの構築、M&Aなど、多岐にわたるテーマでご講演いただいております。

今後のウェビナー情報や過去のアーカイブについては、当社WEBサイトをご覧ください。

【ウェビナータイトル】
・「事業承継起業の実例 〜 事業承継から2年半で上場企業へEXIT 〜」（ゲスト講師：株式会社エムワン 代表取締役 土金　輝行氏）
・土金輝行（株式会社エムワン 代表取締役）と小松裕介（株式会社スーツ 代表取締役社長CEO）によるQ&A