エクセルを使った売上予測の方法！関数を使用した計算方法も解説

企業の経営陣や営業部門は、定期的に売上予測を計算し、今後の戦略を立てる必要があります。

しかし、売上予測は確証のあるデータで精度の高い計算をしなければならず、負担の大きい作業です。

なかには、「勘で売上予測を算出している」「忙しくて売上予測をする時間がない」という方もいるかもしれません。

本記事では、エクセルで売上予測をする方法をご紹介します。

使い慣れたエクセルで効率よく売上予測ができると、負担が軽減されるでしょう。

企業や事業の将来性を左右する売上予測は、最適な方法で作成してください。

売上予測とは

売上予測は、事業の売上実績や市場の動向、社会情勢、自社の状況などを基に、将来の売上を予測することです。

企業の成長や事業を継続するためには、欠かせないデータになります。経営サイドは、売上予測を分析することで、経営判断を下したり、中長期計画を立案したりできるでしょう。

現場サイドでは、人員配置や在庫管理、業務効率化に役立ちます。

また、売上予測と混同してしまいそうな言葉に売上目標があります。

売上目標は、期待値や努力値を含んだ主観的な理想の数値であるのに対し、売上予測は、実績データから統計的に算出された客観的な数値です。

正確な情報から導き出す売上予測は、指標とし幅広く活用できます。

売上予測の計算方法

売上予測の計算方法には、以下の2通りがあります。

• 過去の実績を基に計算する方法
• 営業パイプラインを基に計算する方法

過去の実績を基にする場合、前年同月の数値や前年までの平均値などをデータとして用いて、以下の式で算出します。

売上実績（過去のデータ）×成長率＝売上予測

成長率は、2年前の売上と比較して前年の売り上げがどの程度伸びているかの割合を使用する場合、以下の式で算出できます。

（前年の売上－2年前の売上）÷2年前の売上＝前年の成長率

また、過去数年の平均成長率や前年同月の成長率、1年間の平均成長率を用いることもできるでしょう。

一方、営業パイプラインを基にする場合、見込み顧客や進捗状況をデータとします。計算式は以下の通りです。

受注見込み数×商品価格=売上見込み金額（売上予測）

受注見込み数は、予想集客数を用いるか、以下の各商談ステージでの通過率を参考に求められます。（通過率は業界・業種によって異なります。）

商談ステージ	通過率
初回訪問	60%
ヒアリング・打合せ	50%
提案	50%
見積	60%
交渉	90%
受注	100%

例えば、初回訪問の案件が1000件ある場合、受注にたどり着くまでの各ステージの通過率を掛けていき、以下が受注見込み数になります。

1000件×60%×50%×50%×60%×90%＝81件

いずれの方法にしても、売上予測を計算する手順は以下の通りです。

売上予測をする目的

売上予測は、客観的なデータから算出した現実的な数値のため、具体的な行動に落とし込みやすいです。

以下の目的に活用できるでしょう。

適切な売上目標が設定できる

売上予測を基にすると、現実味のある売上目標が設定できます。

売上目標が現実的な数値であれば、従業員の業務指針にしやすく、モチベーションも維持できるでしょう。

売上目標は、売上予測に期待値や努力値をプラスして設定することが多く、経営者やマネージャーからの要望や従業員の育成を兼ねた主観的な数値です。

しかし、適正な売上予測があれば、実態から大きく外れることは少ないので、従業員は目標達成に向けて無理のない範囲で努力できるでしょう。

その結果、売上アップや利益率の向上に繋がります。

在庫管理や人員配置が改善できる

売上予測があれば、在庫管理や人員配置などの数値的な見直しを検討しやすくなります。

売上予測が正しければ、過不足の見通しが容易です。

また、売上予測に対して、在庫や人員の増減や変更を調整しなければ、予測通りの売上にならない可能性もあります。

反対に、無駄を省き適材適所な配置ができれば、予測以上の売上や利益を上げられるかもしれません。

銀行や株主から信頼される

経営者は売上予測を用いて企業の将来性を説明し、銀行や株主からの評価を得ます。

そのため、売上予測が正確であるほど、銀行や株主からの信用度が高まるでしょう。

また、売上予測を使用した事業計画書があれば、新たな融資を受けられる可能性も高まり、研究開発や事業拡大にも取り組みやすくなります。

売上予測で使う代表的な計算式

売上予測を立てる際は、以下の計算式を使うのが基本です。

時系列分析

時系列分析は、過去の売上データを時系列で並べ、傾向を分析することで将来の売上を予測する手法です。

時間の経過に伴う売上の推移を可視化できるため、季節性やトレンドの把握に適しています。

エクセルでは、グラフや回帰分析ツールを用いて簡単に分析が可能です。

たとえば、売上のピーク時期や下降傾向を把握し、マーケティングや在庫調整に役立てることができます。

過去データの蓄積がある場合に有効な手法です。

移動平均法

移動平均法は、一定期間の売上データの平均値を算出し、変動を滑らかにしてトレンドを分析する方法です。

短期的なノイズを除去し、全体の流れを把握しやすくなるのが特徴です。

エクセルではAVERAGE関数やテーブル機能を使って実装できます。以下の2種類があります。

単純移動平均法

過去の一定期間（例：3ヶ月、6ヶ月など）の売上を平均し、それをもとに次期の売上を予測する方法です。

特に急激な変動がない業種や安定した売上傾向にあるビジネスで有効です。

エクセルのAVERAGE関数で簡単に計算できます。

加重移動平均法

最近のデータに高い重みを置いて平均を出す手法です。

売上が急増・急減しているケースでは、直近の傾向を反映させやすいため、精度の高い予測が可能になります。

エクセルでは各データに重みを掛け、SUMPRODUCT関数とSUM関数を組み合わせて計算します。

指数平滑法

指数平滑法は、過去のデータに指数的な重みを付けて予測値を出す高度な手法です。

最近のデータほど重視するため、変化に強く、売上が大きく変動する業界で活用されます。

エクセルでは、手動で計算式を設定するか、分析ツールを使って実装可能です。

移動平均法よりも滑らかかつ柔軟に予測できる点がメリットですが、使いこなすには多少の統計知識が必要です。

エクセルでの売上予測を関数で行う方法

エクセルで売上予測をする場合、以下の3つの関数を用います。それぞれの特徴は、表のとおりです。

TREND関数	複数のデータから売上予測をするときにおすすめ 必要なデータ：過去の月ごとの売上、広告費・訪問回数・気温などのデータ
FORECAST.LINEAR関数関数	過去の売上推移が直線的な場合に活用できる 必要なデータ：過去の月ごとの売上
SLOPE関数	回帰直線と傾きにより予測が可能で、FORECAST.LINEAR関数関数と同様に、過去の売上推移が直線的な場合に活用できる 必要なデータ：過去の月ごとの売上

TREND関数

TREND関数では、複数の条件から売上予測を算出できます。引数は以下のとおりです。

=TREND（既知のy,既知のx,新しいx,定数（TRUEorFAUSE））

既知のy：過去の実績（売上金額）
既知のx：日付や年度、環境要因など
新しいx：予測した結果の売上
定数：TRUEの場合はy=a+bx、FALSEの場合はy=bx


手順は以下のとおりです。

FORECAST.LINEAR関数

FORECAST.LINEAR関数は、以下の数値を入力して、売上予測を算出します。

=FORECAST.LINEAR（予測に使用するx,既知のy,既知のx）

予測に使用するx：将来の年月
既知のy：過去の売上金額
既知のx：過去の年月

手順は以下の通りです。

SLOPE関数

SLOPE関数は、以下の数値を入力して、売上予測を算出します。

=SLOPE（既知のy,既知のx）

既知のy：過去の売上金額
既知のx：年月

手順は以下の通りです。

エクセルでの売上予測を予測シートで行う方法

エクセルには、予測シートという機能があり、売上予測に活用できます。

過去のデータを基に、予測値やグラフが作成可能です。

エクセルのバージョンが2016以降であれば使用でき、関数を設定する必要はありません。

まとめ

エクセルを用いると、売上予測は簡単に算出できます。

しかし、残念ながらエクセルは精度の高い売上予測に特化したツールではありません。

手軽に導入でき、操作も難しくありませんが、指定された計算式に沿って数値を導き出しているだけです。

データの管理や共有、分析力が必要な場合は、別途システムを導入する必要があるかもしれません。

なお、作成した売上予測を使って予実管理表（予算管理表）を作りたい方は「エクセルで予実管理表（予算管理表）を作る方法を解説！見やすい方法とは？」をご参照ください。